Vzestup Raynetu s Martinem Bazalou

V tomto rozhovoru s Martinem Bazalou probereme začátky CRM RAYNET, jeho vzestup a zkušenosti z této cesty. Dozvíte se i o způsobech, jak se Martin vzdělává.
Martin Bazala a prezentace

Jak vypadaly začátky Raynetu?

Raynet odstartovali 4 přátelé v čele s mým velkým (rozuměj starším) bráchou, který se rozhodl založit softwarovou firmu ve svých 10 letech. Podařilo se mu to asi měsíc po promoci a dá se říct, že Raynet postavila parta kluků z jednoho sídliště. (Ve skutečnosti to byla sídliště dvě, která rozdělovala dlouhá louka, ale to je nuance, která se do marketingového textu nehodí, že :-)). Začátky byly krušné a odpovídaly zkušenostem a kapitálu, které se v obou případech limitně blížily nule. Nicméně se už tehdy projevila silná stránka raynetí kultury, a to vytrvalost. Ve snaze přežít jsme dělali téměř vše myslitelné.

Povídej! Co všechno Raynet v minulosti dělal?

Designovali jsme weby, implementovali první generaci našeho crm, vyvíjeli on-premise manažerské i výrobní systémy, prodávali vývojářské kapacity, spravovali a outsourcovali sítě, řešili rodící se online marketing a několik let taky provozovali vlastní call centrum. To už je ale „pravěk“. Od té doby jsme prošli od porodních bolestí, klinické smrti, strmého růstu, až po bod uvědomění „co vlastně chceme doopravdy dělat“. Přežili jsme následnou extrémní transformaci a na jejím konci odstartovali náš vysněný produkt – cloudové CRM Raynet. Dnes jsme ve svém segmentu v ČR #1 co do počtu zákazníků i uživatelů, vyvíjíme druhou generaci našeho produktu a míříme ven.

Během let došlo k přerodu Raynetu na otevřenou svobodnou firmu. Proč jste se vydali touto cestou? Co vám to dalo, vzalo a myslíš, že je to dobrý přístup pro začínající firmy?

Po cca 6 letech nám začalo docházet, že klasický management, který do nás cpou školy, výchova a média (ano, myslím „džej-ára“ ze seriálu Dallas) asi nebude cesta k opravdové excelenci. Vždycky jsme měli vysoké nároky na lidi, se kterými firmu budujeme a hrát si na nějaké tvrdé šéfovství přestalo dávat dost dobře smysl. Těžko se to vysvětluje na pár řádcích, ale základní změna je v tom, čemu se dává při rozhodování, vedení, řízení (doplňte si svůj pojem) největší váha.

Snažíme se, aby to v Raynetu nebyla nálepka nebo text na vizitce, ale radši nejlepší argument, přirozená (neformální) autorita, selský rozum, respekt ke kolegům a radost z objevování nejlepšího možného řešení, ať už s ním přichází kdokoliv. K tomu je samozřejmě potřeba, aby měli lidé přístup ke všem informacím a mohli firmu vidět z nadhledu, stejně jako páni zakladatelé ;-) Proto má každý přístup k ekonomickým datům – od účetnictví, výnosů a marží po náklady na mzdy a provoz kanceláře. Vyměňujeme si taky veškeré informace mezi týmy – zákaznická péče se třeba účastní porad vývojářů. A všichni bez výjimky znají stav obchodu a ví, jaká rozhodnutí nás čekají.

Každý má zároveň vysokou míru osobní svobody, která je na druhé straně velkoryse vykoupena nároky a osobní  zodpovědností. Jestli bych něco podobného doporučil začínajícím firmám? To radši nechám na nich :-)

Nástěnka CRM Raynet
Co bys udělal ve firmě jinak, kdybys teď zpětně viděl celou historii?

Ha, ha. Všechno anebo taky nic. Bez cesty není cíle aneb zkušenosti neochčiješ (omlouvám se za výrazivo).

Jaké má Raynet výhody oproti jiným CRM? Proč je u nás tak populární?

Raynet toho umí fakt hodně, ale přesto zůstává sexy (v překladu – uživatelsky přívětivý). Ale zcela upřímně vidím úspěch Raynetu v kultuře neustálého zlepšování (kaizen). Není to jen o produktu, ani o marketingu, obchodu, zákaznické péči. Jde o kombinaci každé jedné komponenty. Jedna z hlášek, která u nás často zní je: „Když se budeme s fatalistickým přesvědčením pořád zlepšovat úplně ve všem, co děláme…, tak to bude bohatě stačit.“ :-)

Jak vidíš budoucnost Raynetu? Jaké máte vize?

Už nějakou dobu nás fascinuje a pohání otázka „Co všechno je v našem oboru možné dokázat s malou firmou z Ostravy?!“ Tak uvidíme.

Kanceláře Raynetu

Vnímáš nějaké typické chyby, které začínající podnikatelé dělají v rámci obchodu, obchodních vztahů a zakázek?

Nejčastěji si všímám obecně strachu z obchodu, strachu „prodat se“. Dám příklad. Jeden z mých byznysových přátel založil marketingovou agenturu a hned první rok ukončil s obratem cca 14 mil. Kč a minimálně v rámci Ostravy se okamžitě dostal do hledáčku konkurence, která marně přemítala „kde se to vzalo“. Odpověď byla prozaická, zakladatel si najal 2 asistenty obchodu, kteří mu 5 dní v týdnu domlouvali jednu prezentaci za druhou, a tak jich za první rok stihl neskutečných 380. Konec pohádky, zase to zatrolené vystoupení z komfortní zóny. :-)

Měl by mít CRM i one man show?

CRM nevím, ale RAYNET CRM určitě!

Jaké jsou nejčastější chyby při prvním zavádění CRM?

Hodně běžné je zapomínání na koncové uživatele. Zavedení CRM je často spojeno se snahou vyřešit vícero problémů najednou. Borde… nepořádek v datech, nedostatek informací o fungování obchodu (jaká je reálná úspěšnost prodeje, rozpracovanost obchodních příležitostí) a podobně. Bohužel se pak stává, že obchodnímu týmu, který byl zvyklý na svůj diář a reporty v excelu, se ve snaze vyřešit vše najednou naordinuje hned ze začátku přehnaná evidenční zátěž, navíc ve zcela novém prostředí. Je to celkem klasická a pochopitelná logika ve stylu „když už opravujeme A, tak spravme též B, C a D“. Na konci změn je ale obchodník, který potřebuje hlavně prodávat, a pokud mu CRM nebude pomáhat, tak ho do své pracovní rutiny přijme dost obtížně. Proto se našim klientům snažíme pomáhat, aby udrželi dobrou rovnováhu mezi tím, co budou uživatelé v CRM dělat „pro vyšší dobro firmy“ a tím, v čem jim CRM reálně pomůže, ulehčí život, ušetří čas atp.

Karta klienta v Raynetu

Máš nějaké tipy, jak CRM zavést správně?

Univerzální rada zní – řešte to s dodavatelem svého nového CRM :-)

Jak se mohou začínající firmy naučit obchod co nejlépe?

Nejlépe se obchodovat naučíte, když budete hodně obchodovat :-) A občas se hodí i dobrá inspirace, jako třeba Salesmajstr: Prodej 2.0.

Na Linkedin máš v sekci education knihy. Jakou byznysovou bys doporučil začínajícímu podnikateli?

Good to Great (Jim Collins), Screw It, Let’s Do It (Richard Branson), Extreme Ownership (Jocko Willink a Leif Babin), Radical Candor (Kim Scott) a Smarter, Faster, Better (Charles Duhigg)… mimo jiné :-)

Na co jsi za Raynet nejvíce pyšný?

Že nás to i po 16 letech pořád neskutečně hodně baví!

Martine, děkujeme za rozhovor!